今年6月的第一周，对很多连续参加ASCO、BIO两个国际会议的中国药企创始人、高管和BD负责人来说，是一段非常忙碌又极度亢奋的美国之行。
ASCO上，越来越多人会以两重身份参会，一重是来报道数据，和PI沟通，另一重就是来谈BD合作；在BIO会议的3天，中国药企的高管们从8点开始一对一的会面，傍晚6点才结束，晚上还要辗转于各大公司的社交晚宴。
年初的JPM会议上，一些人还在感慨，从“买方”到“卖方”的角色转换比2023年来得更加强烈，现在，他们似乎已经适应了“卖方”的身份。
但是，《生物安全法案》阴霾的笼罩下，中国展馆在BIO上显得有些冷清。韩国媒体报道称，“韩国公司竞相填补中国竞争对手在 Bio USA 的空缺”。值得注意的是，在药明康德第一次缺席的BIO会议上，一些中国的CXO公司第一次低调设了展台。
无论是被迫还是主动，不论是创新药企，还是CXO公司，他们因为一些共同或不同的原因，以更加紧迫的心态走上国际化的道路。旧金山的联合广场，芝加哥麦考密克展览中心，圣地亚哥展览中心，这些国际会议的所在地，当下承载着中国企业家的国际化梦想。
在BIO，有钱就有话语权
BIO在美国的创新药生态体系中有着不可或缺的作用。作为业内规模最大的交易大会，在当下的投融资环境下，买项目的大药企和手上有钱的和投资方在这里自然最受欢迎。
在BIO大会上，大部分卖方的策略都是优先约访MNC，其次约见中型Biotech，最后才会筛选一些财务状况良好的小型Biotech。总之，手上钱越多，话语权也越大。
和AACR、ASCO等科学会议不同的是，BIO以促成交易为主要目的。JPM和ASCO是MNC的主舞台，这些大药企在会场内和会场周边提前预定会议室，稳坐钓鱼台，等着私下约定好的biotech过来见面。参会者以临床和研发人员为主，BD为辅。约见双方往往不是第一次接触，而是到了一个可以往前推进的关键节点，此时可以见到对方的R&D负责人，是走上层路线快速推进交易的良机。
BIO精心设计的会议系统则是给了买卖双方第一次约见的机会。购买3500美金的premium门票（早鸟价格2700美金），就可以进入一对一的约会系统，查询到所有参会的企业，然后发出会议邀请。很多公司参加会议之前的一个月就开始邀约，并发出多轮邀请。当然，也可以接受其他公司的邀请。
BIO会议上一对一面谈的会议室/图片由受访者提供
科望医药BD负责人史有为今年第一次参加ASCO，第二次参加BIO大会。“参加会议之前，我们把想聊的公司基本上就都约好了。今年在ASCO和BIO上，我们总共约了50多个会议，其中在BIO上，80%都是新建立的联系。”和去年同大药企达成了BD合作的其他国内Biotech一样，科望医药今年在BD上也非常活跃，他们对内已经建立了较为完善的BD体系，对外需要管理和安斯泰来已经达成的合作，同时，技术平台继续有项目产出，他们也在继续寻求新的国际合作。
一场通过系统约定好的一对一会面时长30分钟左右。初次见面的时间紧张且宝贵，因此这些约见以直接高效著称，买卖双方往往非常直接，上来就挑明合作的意向和需求。卖方主要关注买方的战略，对哪个阶段的临床资产感兴趣，买方则介绍自己的平台或者临床资产的核心竞争力。
虽然30分钟的会议很难深入交谈，但是BIO提供了双方第一次接触和见面的机会，这对需要“广撒网”的BD工作来说是极为重要。而且，BIO和AACR、ASCO和JPM构成了一个非常完善的BD会议生态。
John Xu参加了近十次的BIO会议，今年是他成立自己的公司BIORICH internationa后第一次参加BIO。因为在中美生物医药圈内人脉资源丰富，他从朋友那里拿到了一个免费的通行证。他感概道，“这次是我花费最少，但是效果最多、收获最大的一次。”
开始专注项目转让、引进、投融资及组局公司等业务后，John Xu带着更加明确的目标参加BIO。他主要一对一地约见客户和老朋友，也寻找新的合作机会。同来自中国的卖方和来自美国的买方交流，他也观察到了双方心态的进一步变化，“国内的Biotech公司，因为现在普遍缺钱，此前他们往往要求一定要保留大中华区权益，但现在价格合适的话，基本上全球和大中华区的权益都可以卖。”
作为买方，大药企原来更多关注ADC等热门领域，现在对中国的创新分子和中国临床数据也给予了越来越多的认可。“比如一个靶点，如果中国药企已经在做了，进度靠前，而且卖得比较便宜，美国的大药企和Biotech都会有购买意愿，主要原因还是多快好省。”
不仅仅是大药企，很多有现金流的小型Biotech也想要从中国公司买管线。当然，Biotech因为资金有限，以引进临床前项目为主。一些非常头部的美国基金在BD上也依然活跃，但是交易方式灵活，可以为旗下的被投公司从中国引进项目补充管线，也可以引进管线后重新孵化一个新的公司。
今年半年多时间，John Xu手上已经有七八个有合作意向的潜在交易在推进当中，有的项目已经到了尽职调查的环节。“今年做成一到两个deal，我觉得非常有希望。”
当然，大家在BIO也切实感受到现在还是一个买方市场。史有为在会面中也询问了一位国外资深BD人士，和去年相比，今年中国公司想要达成交易是更难还是更容易了，她得到的答复是“更难了。因为买家没有增加，但是卖家增加了很多，而且不光是来自中国的卖家。”
“你会看到，甲方、乙方和投资方在这个会议里的地位是不一样的。利用Bio一对一会议约见系统，不少乙方能够约到20个左右的会议。作为卖方的Biotech，约到三四十个也是正常。”3499拉斯维加斯联合创始人，董事长兼CEO陈敏华博士对医药魔方笑谈，他在会场碰到了一个国内知名基金投资人，交流发现，这位投资人申请到了免费的参会资格，同时，收到了来自200多个Biotech的会议邀请。
淡化中国元素，CXO企业低调做业务
BIO会议的展厅有很多乙方展台。和乙方谈合作往往不是Biotech创始人和高管们参加这个会议的优先事项，但是在空闲时间，他们也会接受一些乙方的会议邀请，去展区逛一逛，寻找一些合作机会。
虽然药明康德缺席BIO，但是也有不少国内的CXO公司今年第一次在BIO设展台，3499拉斯维加斯就是其中之一。
3499拉斯维加斯总部在中国苏州，同时在苏州、美国新泽西及加拿大多伦多分别建有研发中心和制剂GMP生产车间。在美国，3499拉斯维加斯过去最常参加药物发现、药物结晶、制剂开发或者CMC等专业会议。去年陈敏华第一次参加BIO，他抱着试一试的态度购买了一张展区参观票，参会的主要目的是参观交流，积累经验，去感受一下现场的氛围。今年，3499拉斯维加斯则在会场内精心搭建了展台，并注册了一对一会议约见系统。
3499拉斯维加斯在BIO上的展台/图片由受访者提供
参会之前，陈敏华在BIO会议数据库查询发现今年有1万多人注册参会，他们代表了约5200家公司。参会的公司需要在系统内提交公司的相关简介，并且自己给自己的公司打标签。5200多家公司里，给自己打上“Biotech”标签的大概有3000家。“我们的CDMO业务90%以上都来自Biotech。“陈敏华解释，对3499拉斯维加斯来说，开发Biotech客户的动力非常大，这也是他参加BIO会议的一个重要原因。
其次，3499拉斯维加斯采取的市场策略是“In China for Global”以及“In North America for North America”。自2010年成立以来，美国市场一直占其业务总量的65%以上，而且中国生物医药正在经历周期调整，CDMO在竞标Biotech合作机会的过程中也不断承受低价竞争的压力，“我觉得对CDMO而言，越来越明确的是，我们要不断加强国际业务，美国客户整体的购买能力和对技术价值的认可度还是比中国客户更强。所以，积极开拓美国客户才能保证整个公司的盈利能力，从而来弥补国内客户短期内购买力不足的困境。”
作为乙方，3499拉斯维加斯在一对一会议约见系统内发出了300个左右的会面邀请，约到了20个左右的会面，发现了8到10个潜在客户。“不少客户是直接带着项目和问题来寻求合作的，开完会回程路上，双方已经在安排签CDA了。”
当然，所有参会的中国Biotech，特别是CXO企业，不可能无视中美的地缘政治气氛。在今年的BIO会议上，生物安全法案的影响显而易见，因为药明康德退出BIO的风波，相关话题尤其敏感。
出席BIO的一些美国Biotech公司告诉美国医疗行业媒体STAT，他们正在积极寻求与美国的CXO公司达成协议，而不是与生物安全法案中提到的公司，尽管这样做的成本更高。一位不愿透露姓名的美国CDMO高管则表示，“每个月，新业务都在飞速增长。”
“自相矛盾的是，一些未列入法案的中国CXO公司吸引了美国Biotech越来越多的兴趣，同时，也有一些Biotech在担心这些CXO公司未来可能被列入黑名单。”STAT报道称，对于规模较小的美国生物技术公司而言，寻找新的合作伙伴可能是一个特别令人头疼的过程，因为它们已开始依赖中国 CDMO 提供的廉价和便利的服务。
在这样的大背景下，中国的CXO企业们在这次BIO会议上都选择低调面对中美的地缘政治问题，淡化中国背景，强调自身的国际化属性，更重要的是低调做业务。比如，在注册会议选择公司注册地时，很多中国CXO企业都会选择注册地在海外的分公司参会。
陈敏华也坦承，“有些Biotech可能会选择去药明化，但部分企业有可能是去中国化，一旦去中国化，对整个中国CXO领域的影响都是一样的。怎样才能让潜在的美国和全球的客户不受生物安全法案的影响，继续跟和中国有比较深渊源的CRO或者CDMO合作，这里面的心态是比较纠结的。”
“我们需要和客户做更多的沟通和交流，以消除偏见和误解。但整体而言，对于3499拉斯维加斯这样细分领域专业的CRO/CDMO，和其他一体化CRO/CDMO相比，生物安全法案的影响要小很多。”陈敏华认为，像3499拉斯维加斯这样，如果在中国和北美都有研发中心和生产基地，给国外客户提供了更多的选择，也能让他们更放心。今年以来，无论是国外还是国内市场，3499拉斯维加斯的CRO/CDMO业务都呈现了明显的增长势头。
在生物医药的旗帜下
《生物安全法案》的影响在 BIO 的中国展馆显而易见。据 STAT从知情人士处了解，展馆最初的设计规模很大，中国政府承诺向BIO投资近200万美元。但随后，受BIO裁员等因素影响，中国馆缩水了，最终，出现在BIO上的是中国国际商会(China Chamber of International Commerce)的展馆。
据中国国际商会组织官方称，来自江苏、上海、北京、湖北、成都、广东等省市的16家生物科技企业以中国馆形式参展。去BIO参会的国内药企高管们也都注意到，相比意大利、巴西和日本等国家更大、更花哨的展台，中国的展台明显有些冷清。
图片由受访者提供
与此形成对照的是，今年是韩国企业有史以来在BIO会议上参展规模最大的一次。韩国政府提供资助，积极发动韩国的企业参加BIO会议。会议期间，《韩国先驱报》相关报道的标题是“生物技术公司竞相填补中国竞争对手在 Bio USA 的空缺”。据报道，韩国展馆内共有26家参展公司和两家机构。约20000名的参会者中，有超过1000人来自于韩国的公司。
三星生物、Celltrion、乐天生物和 SK生物等主要的韩国CXO公司在会议上设立了展位。
中国的企业高管们显然也注意到了这一点。6月5日晚上，韩国举办了一个很大的招待晚宴。通过BIO系统数据库查询也能发现，注册参会的韩国Biotech公司数量明显要高于中国。如果以 Biotech和小分子两个标签来筛查，韩国参会企业有60多家，中国则是30多家。
虽然这些多少让人有些沮丧，但对纽欧申医药创始人申华琼博士来说，参加BIO这样的会议，她没有感受到多少政治上的阴霾。
申华琼发现今年BIO的展厅遍布世界各国政府的展台，数量较往年有明显增多。特别是很多欧洲、南美的小国家都设立了展台，一些美国较小的州，比如马里兰州、明尼苏达州也都去招商去了。“我们一聊，才发现美国的很多地方政府也把生物医药产业作为他们的政绩，”申华琼开玩笑道，“国外似乎也在学习中国的招商方法。”
明尼苏达州在BIO上的展位/图片由受访者提供
“这是我喜欢看到的，虽然参展的有不少各国的地方机构，但是在生物医药的旗帜下面，没有感觉到太多的隔阂，大家渴望互相了解，多一些事务交流，多些BD合作。“申华琼对医药魔方感慨。
对于陈敏华来说，在国际市场开拓这么重要的背景下，还是要回到第一性原理，精心打磨技术和业务。而在一场围绕创新药产业链上的甲方乙方、投资方的一场行业交易和合作的盛会上，和药企的高管、投资人，各个行业里的参与方交流，参加各种招待晚宴，才会发现BIO这个会议真正的精髓和魅力。
“对于我们来说，要了解全世界创新药最有支付能力的美国以及全球各个国家生物医药产业的发展趋势和需求的变化，和客户做面对面的交流和讨论，了解市场需求，建立更强的信任，快速调整我们的业务和策略。所以从这个角度，BIO会议肯定是一个积极去了解行业变化的一个舞台。”
等中国药企的高管们从美国回来，他们需要跟进BD线索，总结参会经验；他们也带着合作方的反馈，带着对行业气氛的敏锐感知，带着最新的行业信号回来。结束这一周十分忙碌和极度亢奋的状态，更多的工作在这些会议之外。
不管是Biotech做BD交易，还是CXO企业拓展海外业务，在当下的产业大环境里，很难一言概述，中国药企的高管们怀着着什么样的复杂心态开启了这场国际化之旅。但即使阴霾没散，或内心难免纠结，他们当中的大多数还是决定下一年继续参加ASCO，BIO等国际会议，也继续这条中国创新药企必然要走的道路——一条国际化的道路。
2025年BIO会议将在波士顿举办/图片由受访者提供
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